Стратегическое управление ОАО «Челиндбанк»

Материалы » Стратегическое управление коммерческими банками » Стратегическое управление ОАО «Челиндбанк»

Страница 3

Банку необходимо уделять больше внимания не тому, что продавать, а как продавать. На то, как осуществлять продажу, влияют, на наш взгляд, три фактора: время, обслуживание и сегмент.

Некоторые банковские продукты имеют сезонный характер, то есть за ними клиентура обращается в определенное время года (например, налоговые платежи, выплата заработной платы, аграрные ссуды); в то же время есть и такие продукты, которые не носят сезонного характера (например, открытие и ведение счетов, обменные операции). Все это говорит о том, что необходимо выработать такие стратегии, которые бы, с одной стороны, позволяли своевременно предлагать сезонные продукты и, с другой стороны, направлять средства и ресурсы для удовлетворения разнообразных потребностей, которые диктует рынок. Например, в случае с периодом уплаты налогов можно предложить их авансированный платеж, тем самым может быть улучшен имидж банка в глазах клиентуры.

В стратегию ОАО «ЧЕЛИНДБАНКА» входит не только обеспечение эффективности продуктов, но и поддержание, а где необходимо - улучшение, отношений с клиентурой. Концепция высокого уровня обслуживания предполагает соответствующий профессиональный уровень компетенции (классификация продуктов, умение представлять предлагаемые продукты, помощь в их использовании), навыки общения (внимание, вежливость, учтивость, умение расположить к себе), способность поддерживать длительное общение (для некоторых клиентов и видов приобретаемых услуг период общения более длителен, чем для других), соблюдать место и иерархический уровень общения (для некоторых клиентов требуется участие управляющего, предоставление более комфортной обстановки), применение необходимых нормативов (то есть умение гибко применять внутренние правила и инструкции банка). Речь идет о постоянном улучшении имиджа и представления продуктов с целью улучшения качества решения, предлагаемого клиенту.

Стратегический подход к клиентуре ОАО «ЧЕЛИНДБАНКА» применительно к продуктам можно наглядно представить в виде следующей матрицы (рис. 2).

Рис. 2 - Матрица «продукты/клиенты»

В данный момент практически все услуги предоставляемые банком находятся в первой зоне, то предлагаемые услуги не новы и рынок, на котором они продвигаются, старый. Для данной зоны необходимо применение стратегии более глубокого проникновения на рынок. Здесь речь идет о том, чтобы увеличить рост продаж существующим клиентам существующих продуктов. Но агентские услуги предлагаемы банком ОАО «ЧЕЛИНБАНК» ввел совсем недавно, и на данной матрице этот продукт находится в третьей зоне. Для этой зоны характерно применение стратегии «упрочения доверия», то есть в данный банк для большего привлечения клиентов в данный банк необходимо выяснять их потребности и исходя из этого предлагать им новые продукты.

Из матрицы следует, что удельный вес новых продуктов для ОАО «ЧЕЛИНДБАНК» составляет 12%. Банку для завоевания прочного места на рынке требуется заниматься внедрением новых банковских продуктов. Следует обратить внимание на то, что в данный момент не идет завоевание новых сегментов рынка. Банку требуется разработать некоторые маркетинговые стратеги для привлечения новых клиентом.

Следует применять следующие стратегии в отношении клиентуры: качественного обновления, кроссированния продаж, завоевания большего доверия, «проталкивания» и «вытягивания» в отношении целевых сегментов. Рассмотрим подробнее каждую стратегию.

Страницы: 1 2 3 4 5

Статьи по теме:

Перспективы развития ипотечного кредитования в России
Система ипотечного кредитования является одним из приоритетных направлений государственной жилищной политики. К началу экономических реформ в России отсутствовал рыночный механизм, основывающийся на активном участии населения в решении жи ...

Важнейшие события
1665 г. Первая попытка создания ссудного банка для «маломочных купцов». 1733 г. Возникновение в Петербурге монетной канцелярии. 1754 г. Учреждены два сословных банка: Дворянский и Коммерческий. 1769 г. В Пет ...

Прекращение, переоформление договора страхования «Зеленая карта»
Прекращение договора страхования – это прекращение действия соглашения, заключенного между страхователем и страховщиком о страховой защите гражданской ответственности страхователя. С прекращением договора страхования прекращаются права и ...